【孙玉彪原创连载】大河人家微信水与健康一千文连载第164篇
昨天给大家，简单探讨了的使用科室，也就是在哪些科室会用到我们的水处理设备，我们只有知道哪些地方会用我们的，为什么要用？然后我们才能更好的去开展这个业务，我们今天探讨的主要话题就是，医院指定科室用水渠道的开发。
我们先简单说下医院采购方式，只有先知道这一点，也就是去知道采购这些产品是谁付钱的，这样我们去做业务的时候就知道了怎么去做了。首先有一点，公立医院都要走招标程序，同样是走招标程序，但是招标的方式有集中，可以是公开招标，也可以是议标，也可以竞争性谈判。
还有一点，要知道谁出钱。我们都知道，全国的医院都很挣钱，但是，国家每天财政拨款的力度也很大，也就是说，这些设备的采购也有可能是政府财政拨款，医院自己掏钱采购和政府拨款采购我们的侧重点是不同的，政府拨款大多都不是针对一家医院，很多时候都是一个区域内针对多家医院，这时，我们的业务重心在于卫生局或者卫生厅，也就是医院的上属管理机构了。
咋样，绕迷糊没有？这些都是我们做业务的核心关键点，做医院业务，不是单独说我的产品好，我的服务好，就会有人要的。这一点，标准的验证了，你的酒再香，哪怕你的巷子就在医院门口，医院也并不一定会用你的水处理设备。我们在产品好，服务好的同时，还要有一个不可告人的秘密，这个不可告人的秘密，我今天给大家分享一下：就是要做关系。
在中国，关系网是最复杂的，这是中国最有特色的特色了。开发医院水处理渠道，我们做关系基本上有两种情况，这一点要记住呀，这是纯粹的干货，不收钱的干货。
第一，就是从下往上做关系。从医院的基层科室，然后逐级往上做关系。常见的顺序为：基层科室护士长、设备科科员、设备科科长，然后就是主管设备的副院长，最后就是院长了。基本上我们的水处理设备，医院采购金额都不是太大，也就是几十万的业务，到医院正院长的那里的时候，他参与的就不是太多了。
从下往上做的关系，这样的采购流程上就更稳定了。我们在实际操作的时候也是比较顺畅的。这样的话，我们第一步就是找医院科室的护士长，像医院供应室的护士长，口腔科的护士长等等，让我们水处理设备的具体使用方先接受我们的产品，让护士长推荐给上级设备科。因为医院设备科负责具体的采购洽谈，然后就是这样逐层击破。咋样，复杂吗？一家医院要是想做成业务，你不跑个十趟八趟的，你就不可能做成的。这种情况，我们假设没有一点背景的话，从最初谈业务到最后验收款全部收到，你绝对要往医院跑20次以上。没有这个次数，你的款是收不到的。前期做业务的时候就要跑10多趟，后期安装设备，验收设备，办理结款手续等等，就是等你拿到钱的时候，你细算一下，绝对要在20次以上，这就是中国的特色。
好了，第一种关系太复杂了，不好做，那么我们就说第二种关系。第二种就是从上往下做关系，这一点看着简单，但是要看实际情况，要看你的实际背景情况，实际背景关系硬的话还好办，实际背景不硬的话，你往下进行的时候，就会很不顺畅。
如果你的背景关系很硬，那么往下进行的每个环节都会给你开绿灯，这样你就畅通无阻了。院长一句话，都是自己人，下面的人都明白了。这一点非常关键，从上往下做关系，就要很硬，不是很硬的关系，你在具体执行的过程中，任何一个环节都很为难你，到时侯在院长面前，你也说不清是你的产品问题还是他们故意为难你了，你看着是做成了生意，但是到时候也是麻烦一大堆了。
我们遇到这种情况的时候，就是要上级领导重视，具体使用方也不能忽视，每个层级都要照顾到，这样就会顺畅些。
咋样？是不是我说的太现实了？老大，我说的可都是具体的实战经验呀，都是在具体操作中遇到的问题。
医院水处理渠道开发，我们一定要因人而宜，我想说的是，并不是所有的人都能做成医院的业务，你看着医院水处理设备需求很大，看着这个蛋糕很大，但是并不一定是你的。还是那句话，你的产品再好，你的服务再好，这条路也并不一定能走好。
我们在具体开展业务的时候，要认清自己的优势，自己有没有这方面的资源，自己的性格特点是否适合做关系。假设自己没有任何资源，自己又很实在，自己又不擅长做关系，那么我们就不考虑这条路线了，看着是个生意，我们也不做，我们就做适合我们自己的生意。这个生意标准的验证了一句话，就是赢在关系。
好了，昨天我们聊聊医院都是哪些科室用到我们的水处理设备，今天又聊聊医院具体水处理业务开发的顺序，这个话题明天还会有。因为我们做医院水处理将近八年了，我在2008年的时候就已经插手了医院水处理业务，对医院的相关流程还是有一定了解的。今天就到这里，明天我们在具体细分一下医院每个科室用水的具体情况。还是那句话，具体工作开展当中，遇到问题随时给我打电话联系:手机13818884596(上海），13007524596（郑州），个人qq：921951903,微信个人号sunyubiao518146，微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备），邮箱dahe126@126.com，白天有时候事情多，晚上邮箱是必须回复的，好了，今天由于时间关系就说这么多了，随时保持联系。好了，明天再见。
大河人家创始人孙玉彪，手机13818884596(上海），13007524596（郑州），个人qq;921951903,微信个人号sunyubiao518146，微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备），十五年净水行业经验，近日灵感大发，很想把自己那些用金钱买来的实战经验分享于净水天下，与天下净水有志之士共赢，给中国净水事业添砖加瓦。所有内容同步与微信个人号，微信公众号，qq空间日志，百度贴吧，博客，大河水网等媒体。
专栏预告，本次专栏分期进行，第一期预计60天，2014年8月25日正式上线，每天一篇净水实战干货，框架为
第一类大栏目；净水市场乱象（一） 产品本身乱象 （已经发布）
净水市场乱象（二） 终端销售渠道乱象 （已经发布）
净水市场乱象（三） 终端j9九游会的售后服务乱象 （已经发布）
净水市场乱象（四） 厂家招商渠道乱象 （已经发布）
净水市场乱象（五） 质量保证乱象 （已经发布）
第二类大栏目；净水市场一线实战营销（1-1） 水家装 装修小区直营推广(一） （已经发布）
净水市场一线实战营销（1-2） 水家装 装修小区直营推广(二）
（已经发布）
净水市场一线实战营销（三） 水家装 相关渠道配套推广
（已经发布）
净水市场一线实战营销（四） 装修小区专卖店店面开发推广
（已经发布）
净水市场一线实战营销（五） 装修团购会市场开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（六） 成熟入住小区开发推广
（已经发布）
净水市场一线实战营销（七） 成熟社区专卖店店面开发推广
（已经发布）
净水市场一线实战营销（八） 太阳能渠道共赢开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（九） 美容院渠道共赢开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十） 茶艺，茶馆渠道共赢开发
(已经发布)
净水市场一线实战营销（十一） 餐饮渠道共赢开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十二） 会议营销渠道开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十三） 保健品渠道共赢开发
(已经发布)
净水市场一线实战营销（十四） 净水产品农村市场渠道开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十五） 采暖锅炉等热水工程配套水处理的渠道开发（一）
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十六） 采暖锅炉等热水工程配套水处理的渠道开发（二）
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十七） 中小学学生直饮水渠道开发
(已经发布)
净水市场一线实战营销（十八） 高校学生直饮水渠道开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（十九） 净水销售的等，要，靠
（已经发布）
净水市场一线实战营销（二十） 医院水处理的渠道开发
（已经发布）
净水市场一线实战营销（二十一） 医院水处理设备具体业务渠道开发
净水市场一线实战营销（二十二） 医院直饮水渠道开发
净水市场一线实战营销（二十三） 医院指定科室用水渠道开发
净水市场一线实战营销（二十四） 星级宾馆直饮水渠道开发
净水市场一线实战营销（二十五） 小区直饮水渠道开发
净水市场一线实战营销（二十六） 大型商场展示渠道开发
净水市场一线实战营销（二十七） 桶装水送水站渠道开发
净水市场一线实战营销（二十八） 房产配套销售渠道开发
净水市场一线实战营销（二十九） 礼品配套渠道开发
净水市场一线实战营销（三十） 办公楼直饮水渠道开发
净水市场一线实战营销（三十一） 清洗相关工业渠道开发
净水市场一线实战营销（三十二） 原材料相关工业渠道开发
净水市场一线实战营销（三十三） 特定行业工业渠道开发
第三大类栏目 净水市场该怎么做（一） 我的优势是什么
净水市场该怎么做（二） 怎样选择渠道
净水市场该怎么做（三） 怎样选择产品
净水市场该怎么做（四） 怎样选择厂家
净水市场该怎么做（五） 怎样才能持续长久
净水市场该怎么做（六） 怎样管理销售团队
净水市场该怎么做（七） 怎样管理售后团队
净水市场该怎么做（八） 怎样做好客户维护
净水市场该怎么做（九） 怎样做好网络推广
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大河人家品牌创始人孙玉彪，手机13818884596(上海），13007524596（郑州），个人qq;921951903,微信个人号sunyubiao518146，微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备），十五年净水行业经验，坚持每日把自己那些用金钱买来的实战经验分享于净水天下，与天下净水有志之士共赢，给中国净水事业添砖加瓦。大河人家原创文章 j9九游会的版权所有违者必究