一、医院——水处理渠道开发的核心大户
近些年，我们国家的经济飞速发展，国力大大提高。但经济发展的同时，带来了严重的环境污染问题。水的污染、空气的污染，导致了越来越多的健康问题多的出现，国民的综合体质明显下降。
这几年，医院行业发展的非常迅速，全国各地的医院都是人满为患满。随着医院行业的快速发展，我们水处理行业的需求也越来越多，医院客户也成为我们工程渠道的核心客户。
医院渠道之所以现在对水处理有很大的需求，与国家对医疗的重视程度有很大关系。原来国家是以治病为主，现在国家是以防病为主，防治结合。国家对控制疾病的发生，控制疾病的再次感染，要求越来越高，这就导致了医院里用到我们水处理设备的场所和科室也就越来越多。简单举例来说，医院里每个人都要洗手，在平常其他的地方，自来水就可以洗手，但是因为医院的很多科室，有可能存在医疗感染，就必须要用净化水的纯化水洗手。冲洗用水，妇产科婴儿冲洗用水等等，原来没有硬性要求，现在都要求用净水。
一个综合性的三甲医院，如果按照正常要求去做的话，至少有30-50个场所需要水处理设备，很多想象不到的场所，现在都要求用纯水。医院有如此庞大的净水需求，其无疑是我们水处理渠道开发的核心大户。
二、医院整体中央水处理系统的介绍
说到医院整体中央净水系统的实施，这个项目类似于我们的管道分支供水，就是一个综合性的医院，整体设计一个大流量的纯水设备，然后通过分支管道，分支到医院各个取水点。像这样的整体性项目，新建的医院比较好切入。因整体系统管道铺设比较多，运行中的医院基本上不好实现。
一个综合性医院用到我们水处理设备的场所有哪些？
a特种用水
1、血液透析用水
原水经净水系统处理后滤除固形颗粒、细菌、病毒、内毒素、有害离子，供血透机用水和透析液配制用水，终端水质指标达到血液透析和相关治疗用水标准。使用科室主要为：血透中心、icu等。在医院用水中，血液透析用水的用水标准最高。此外，血透中心用水与其他科室用水不同，后置要添加医疗器械注册证。
2、生化检验用水
原水经净水系统处理后几乎滤除全部杂质和离子，终端水质指标达到《中国国家实验室分析用水标准》（gb/t6682-2008）中一级水指标和2015版药典纯化水指标。使用科室主要为：生化检验科、病理科、药物配置中心等。
这一部分用水涉及各种检查，病理检验等，用水要求为超纯水。
b器械清洗消毒用水
医院消毒供应中心是第三个用水大户，如医生的衣服、工作服、病房的床单被褥、手术刀、钳子等手术用具等都需要清洗消毒。根据医院大小的不同，分为中心供应室、手术部供应室、手术部洗消间、内镜清洗室、dsa导管清洗间、口腔科等。器械清洗消毒用水在所有医院的用水定量中都是最大的。
c无菌冲洗用水
原水经净水系统处理后滤除滤除固形颗粒、细菌、病毒，终端水质指标离子指标与原水基本一致，固形颗粒和细菌的滤除率>99%，因此又被称为无菌冲洗水。原来国家不做要求，近几年国家开始强硬要求。主要使用科室：妇产科，手术室，口腔科、水中分娩等等。其中用水量最大的科室是妇产科，其次是口腔科。
d制剂用水
主要是做针剂，这个要针对医院而定，规模大的医院都具备这些。此外还用于煎中药，现在很多医院都有中药的煎药中心。
e饮用纯水
一般观念里饮用纯水的用量应该很大，但其实饮用纯水在医院用水中所占的分量是最小的。在之前对此并没有强硬要求，在近几年才开始使用纯水。使用地点主要为：医疗候诊区、办公区、护士站等。饮用纯水不是强硬要求的，所以在挖掘这一块市场时，社会关系的运用很重要。但其比重较小，也不必要过分拘泥于这一部分。
下面综合梳理一下综合性医院用到我们水处理设备的常见场所为：
中药房煎药、急诊检验室工作台、肠道化验室、儿童门诊化验室、检验科（标本制备、培养、接种、产物分析扩增等）、血库实验室、病理科、体检中心（检验）手术室刷手、手术部刷手、产房刷手、婴儿洗浴中心 、人流手术刷手、急诊icu检验洗刷间、内镜中心清洗、透析中心污洗间、口腔科（牙床）、口腔科（清洗预留）、消毒供应中心、手术室器械清洗、消毒供应中心、检验消毒间、内镜中心清洗消毒、口腔科（消毒）、透析中心病床、透析中心配液间、饮水点、配休息间、护士站、开水间 。
三、医院整体中央水处理的好处
什么是医院整体中央净水系统？
医院整体中央净水系统就是把医院的各个科室用水，通过管道连起来，大家共用一个总的水处理系统。
一般一个三甲规模的综合性医院，用到我们水处理的科室大约将近30个。30个科室用水，按常规的需要30套水处理设备，而我们今天所给大家分享的就是整个医院单独用1套整体水处理设备，个别科室如透析室用水质量高的场所，之后再添加超纯水设备，这样下来，就实现了医院整体中央净水系统。
现在很多地方都在建医院，针对新医院，我们可以制定一套医院整体中央净水系统。医院整体中央净水系统，在国外已经非常普及了，在国内市场，才刚刚发展。有人会问为什么要推广进行医院整体中央净水系统呢？医院整体中央净水系统有什么好处呢？下面为大家做一下简单介绍。
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1、设备用房面积大大节约，特别是科室和病房用房面积的占用几乎为零，以一个二级以上医院的情况至少可以腾出10张床位的面积。
2、大大减少日常维护人员：我们系统仅需1人监管，至少节省80%的人员费用。
3、使用方便：采用医用集中供水系统后各用水点即开即用，而且由于采用循环管路设计，因此可以保证提供的产品水为即时新鲜水。
4、节能环保：采用医用集中供水系统后相比单科室制水可以至少节约50%的电费和50%的水费，而且集中制水设备一般在非业务用房，因此对科室及病房的噪声污染为零。
综上所述，医院整体中央净水系统，不但能够给医院带来很大的经济效益，而且能给医院带来更大的社会效益，在这个举国上下都提倡节能减排的今天，社会效益更大于经济效益。
四、医院水处理销售渠道的开发与推广
以上简单探讨了医院水处理的使用科室，下面来讨论一下本期核心话题：医院指定科室用水渠道的开发。
不同类型医院的水处理设备切入点是什么？
针对新建医院
给客户介绍整体中央集中供水系统，整体的不行，那就逐个击破，做科室，一个科室一个科室的去击破。
针对扩建
改建的医院，做针对性的科室。
针对原来的老医院
因为老医院的水处理设备都已经购买过了，所以工作重心集中在水处理设备的升级改造和设备维护
针对医院水处理渠道
要跑马圈地，先占领先机，利用当地的区域优势，先占领先机。
在开发和推广之前，我们应该提前收集和了解相关医院的信息。调查清楚目标，区分是老医院还是新建医院等，相应的从合适的切入点切入，制定针对性的计划和战略，从而更好的开展工作。
医院采购方式是什么？
只有先知道这一点，也就是去知道采购这些产品是谁付钱的，这样我们去做业务的时候就知道怎么去做了。首先有一点，公立医院都要走招标程序。但是同样一个招标程序有不同的形式。招标的方式有集中，可以是公开招标，可以是议标，也可以竞争性谈判，因医院具体情况而定。一般仪标较多，公开招标较少。
医院的设备采购谁出钱？
我们要弄清楚是医院出钱还是国家拨款。全国的医院都很挣钱，同时国家每天财政拨款的力度也很大，设备的采购也有可能是政府财政拨款。对于医院自己掏钱采购和政府拨款采购，我们的侧重点是不同的。
政府拨款大多都不是针对一家医院，很多时候都是一个区域内针对多家医院，这时，我们的业务重心在于卫生局或者卫生厅，也就是医院的上属管理机构了。
关键秘诀：做关系很重要
但做医院业务，不是产品好，服务好，就会有人要的。在做好产品和服务的同时，还有一个重要秘诀：做关系。 在中国，关系网是最复杂的，这是中国最有特色的特色了。开发医院水处理渠道，我们做关系基本上有两种情况：
第一、就是从下往上做关系。
从医院的基层科室，然后逐级往上做关系。常见的顺序为：基层科室护士长、设备科科员、设备科科长，然后是主管设备的副院长，最后是院长。这样采购流程上就更稳定，我们在实际操作的时候也会比较顺畅。第一步就是找医院科室的护士长，像医院供应室的护士长，口腔科的护士长等等，让我们水处理设备的具体使用方先接受我们的产品，让护士长推荐给上级设备科。因为医院设备科负责具体的采购洽谈，就是这样逐层击破。
医院这块蛋糕很大，但要吃到是要付出艰辛的努力。要做成一笔医院业务，不跑个十次八次，是不可能做成的。再假设没有一点背景的话，从最初谈业务到最后验收款全部收到，绝对要往医院跑20次以上。
第二、就是从上往下做关系
这一点看着简单，但是要看实际情况，要看你的实际背景情况，实际背景关系硬的话还好办，实际背景不硬的话，你往下进行的时候，就会很不顺畅。
如果背景关系很硬，那么往下进行的每个环节都会开绿灯。但不是只和上级领导疏通就可以了，很可能在执行过程中被某一层卡住。我们遇到这种情况的时候，就需要做到重视上级领导的同时，兼顾每个层级，这样就会变得顺畅。
医院水处理渠道开发，一定要因人而宜，并不是所有的人都能做成医院的业务。虽然医院水处理设备这块蛋糕很大，但是并不一定每个人都能吃到。在具体开展业务的时候，要认清自己的优势，是否有相关资源，自己的性格特点是否适合做关系。如果条件不太具备，就要慎重考虑。